代理店と特約店・販売店・リセラーの違い｜一次代理店と二次代理店もわかりやすく解説

代理店・特約店・販売店・リセラーのいちばん大きな違いは、「お客様が誰と契約するか」と「商品を自分で仕入れるか」です。 代理店（とくに取次や紹介の形）は、お客様と提供会社の契約をつなぎ、その成果に対して報酬を受け取ります。 特約店・販売店・リセラーは、商品やサービスを仕入れて自分のお客様に売り、売り値と仕入れ値の差が利益になる形が多い言葉です。 また、一次代理店は提供会社と直接契約し、二次代理店は一次代理店と契約します。 ただし、これらの呼び名には法律で決まった使い分けがなく、会社によって意味が違うため、名前ではなく契約の中身で見分けることが大切です。

01呼び名より「契約の形」で考える

募集のページには「代理店」「特約店」「販売店」「パートナー」「リセラー」など、さまざまな呼び名が出てきます。 同じ「代理店募集」でも、中身は取次だったり、仕入れて売る形だったりします。 そこで、呼び名を覚えるより、次の3つを確かめるほうが確実です。

• お客様は誰と契約するのか（提供会社か、自分か）
• 商品やサービスを自分で仕入れるのか（在庫や仕入れ代金の負担があるか）
• 自分の収入は何で決まるのか（1件ごとの報酬か、売り値と仕入れ値の差か）

この3つがわかれば、名前が何であっても、自分が負う責任とお金の流れがわかります。

02それぞれの言葉の一般的な意味

よく使われる意味をまとめます。あくまで一般的な使われ方で、会社ごとに違うことがあります。

• 代理店：提供会社に代わってお客様を見つけ、契約につなげる事業者を広く指す言葉です。取次（申し込みを受け付けて提供会社へつなぐ）や紹介（見込みのあるお客様を紹介する）の形では、お客様は提供会社と契約し、代理店は成果に応じた報酬を受け取ります。
• 特約店：特定のメーカーと、値引きや販売地域などの特別な取引条件を決めて契約した販売店を指すことが多い言葉です。商品を仕入れて売る形が中心です。
• 販売店：商品を仕入れて、自分の店や会社の名前でお客様に売る事業者です。お客様は販売店と契約し、代金も販売店が受け取ります。
• リセラー：英語の「再び売る人」という意味で、ソフトウェアやクラウドサービス、通信サービスなどを仕入れて、自分のお客様に売り直す事業者を指すことが多い言葉です。自分で値段を決められる、請求も自分から出す、といった形が多くあります。

代理店の3つの形（販売代理店・取次店・紹介店）の違いは「代理店とは？」の記事でくわしく書いています。

03法律での「代理商」の意味（基本）

ふだん使う「代理店」という言葉とは別に、商法（法務省が担当する法律で、1899年に施行）には「代理商」という言葉があります。商法第27条では、代理商を「特定の商人のために、その平常の営業の部類に属する取引の代理又は媒介をする者で、その商人の使用人でないもの」としています。わかりやすく言うと、特定の会社のために、その会社の取引を代わりに行ったり（代理）、取引がまとまるように間を取り持ったり（媒介）する、社員ではない人のことです。会社が相手の場合は、会社法第16条に同じ決まりがあります。 商法や会社法には、代理商の通知の義務や、同じ種類の取引を勝手に行わない義務などの決まりもありますが、多くの場合は契約書の決まりが細かい条件を決めます。自分の契約がどう扱われるかは中身によって変わるので、迷ったら弁護士に相談してください。

仕入れて売る形では、別の法律も関わります。 独占禁止法（公正取引委員会が担当し、1947年に施行）では、メーカーが販売店の売り値を決めて守らせることを「再販売価格の拘束」として、原則として禁止しています。 取次や紹介の形では、値段は提供会社が決めるのがふつうです。 売り値を自分で決められるかどうかも、形を見分ける手がかりになります。

04一次代理店と二次代理店の違い

一次代理店は、商品やサービスを持っている提供会社と直接契約する代理店です。二次代理店は、一次代理店と契約して、その下で営業する代理店です。さらに下に三次代理店がある場合もあります。

• 報酬：提供会社が払う報酬から、一次代理店の取り分が引かれて二次代理店に払われるのがふつうなので、二次代理店の報酬は少なくなりやすいです。
• 始めやすさ：提供会社が一次代理店に件数の目標や実績を求めることがあり、個人や小さな会社は二次代理店から始める形がよく見られます。
• サポート：二次代理店は、研修・営業資料・申し込みの手続きなどを一次代理店から受けることが多くあります。
• 連絡の流れ：お客様の契約の状態や報酬の計算は、提供会社から一次代理店を通して届くため、確かめるのに時間がかかることがあります。

どちらがよいかは、自分が月に何件くらい扱えるか、サポートがどれくらい必要かで変わります。大事なのは、自分がどの立場で契約するのかを知ったうえで選ぶことです。

052つの募集の比べ方の例

同じ「法人向けクラウドサービス」の募集でも、形が違うと中身はこう変わります。

• 募集A（取次の代理店・二次）：運営会社は一次代理店。お客様は提供会社と契約し、毎月の請求も提供会社から出る。自分には1件ごとの報酬と、毎月の継続報酬が入る。値段は提供会社が決める。
• 募集B（リセラー）：自分が提供会社からサービスを仕入れ、自分の会社の名前でお客様と契約する。毎月の請求は自分から出し、仕入れ値との差が利益になる。値段は自分で決められるが、お客様が払わなかったときの負担も自分にかかる。

比べると次のようになります。

• お客様の契約先：Aは提供会社、Bは自分
• 請求と代金の回収：Aは提供会社、Bは自分
• 利益の決まり方：Aは決まった報酬、Bは売り値と仕入れ値の差
• 抱える負担：Aは少ない、Bはお客様の問い合わせ対応や未払いの負担がある

Aは始めやすく、Bは自分で値段や組み合わせを決められる分、責任も大きくなります。

06募集ページで確かめるチェックリスト

呼び名に迷ったら、募集ページや最初のやり取りで次のことを確かめてください。

• お客様が契約書を交わす相手は、提供会社か、自分か
• 商品やサービスを仕入れる必要があるか。最低の仕入れ量や毎月の購入額はあるか
• 売り値は誰が決めるのか
• お客様への請求と、代金の回収は誰がするのか
• 募集している会社は、提供会社そのものか、一次代理店か
• 自分は一次・二次・三次のどの立場で契約するのか
• 報酬はいつ、何に対して、どこから払われるのか
• お客様が解約したときに、報酬を返す決まり（戻入）はあるか

07問い合わせの例文

募集ページだけではわからないときは、次のように聞くと、形がはっきりします。 「代理店募集を拝見しました。契約の形を確かめたく、質問させてください。お客様が契約する相手は御社（または提供会社）でしょうか、それとも当方でしょうか。また、御社は提供会社と直接契約されている一次代理店でしょうか。当方は何次の代理店としての契約になるか、報酬が支払われる流れとあわせて教えてください。商品の仕入れや最低購入量の決まりがあれば、それもお知らせください。」 答えが具体的で、書面でも確かめられるなら、次に進む判断がしやすくなります。契約書で見ておくところは「代理店契約で決めておくこと」も参考にしてください。

08自分に合う形の選び方

• 在庫や代金の回収の負担を持ちたくない、まず小さく始めたい人は、取次や紹介の形の代理店が向いています。
• すでにお客様と継続して取引していて、自分で値段や組み合わせを決めて売りたい会社は、販売店やリセラーの形も選べます。
• 月に扱える件数が少ないうちは二次代理店でサポートを受け、件数が増えてから一次代理店の条件を相談する、という進め方もあります。

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